Вебинар «Профессиональные навыки менеджера по продажам»
Докладчик: Светлана Светличная
Тьютор в области управления компанией и развития управленческих команд. Консультант по управлению (СМС), бизнес-тренер. Квалифицированный специалист в области стратегического управления, бизнес-моделирования, развития управленческих навыков.
Целевая аудитория: Менеджеры по продажам, руководители отделов продаж
Цель: развитие навыков активных продаж, необходимых для эффективной работы менеджера: управление процессом продаж, управление отношениями с клиентами, основы маркетинга (необходимый минимум для менеджеров по продажам)
Содержание вебинара:
1. Вводная часть.
— Критерии оценки компетентности и эффективности менеджера по продажам.
2. Аналитические навыки
— Сегментация клиентской базы и ассортимента. Составление ПР-матрицы (продуктово-рыночной матрицы)
— Владение инструментами поиска и обработки информации о потенциальных клиентах. Составление бланка-формы «воронки продаж».
3. Навыки планирования
— «Количественное планирование» — планирование индивидуальных объемов продаж (общих и по сегментам клиентов) в соответствии с планами отдела, с учетом потенциальных возможностей клиентов.
— «Качественное планирование» — мероприятия по увеличению объемов продаж на основе анализа ПР-матрицы
4. Навыки ведения коммерческих переговоров и активных продаж
— Технология коммерческой коммуникации по телефону (алгоритм «холодного» звонка, правила приема заказа по телефону, способы стимулирования клиента на увеличение и расширение заявки)
— Проведение клиента по циклу продаж при непосредственном общении (этапы продаж, соответствующие специфике вашего предприятия, продукта, клиентов; условия и навыки для успешного прохождения каждого из этапов):
— Эффективные способы установления контакта с лицом, принимающим решение. «Присоединение» к клиенту.
— Выявление потребностей клиента. Потребности личности, должности и бизнеса. Метод SPIN как основной инструмент активных продаж
— Презентация своей компании, ее продукции и решения, выгодного для клиента. Правила и приемы презентации.
— Преодоление возражений. Анализ часто встречающихся возражений. Переговоры о цене.
— Заключение сделки.
5. Навыки составления коммерческого предложения для разных групп клиентов.
— Освоение шаблонов составления коммерческого предложения.
— Отличие понятий «специализированное коммерческое предложение» и «уникальное торговое предложение».
6. Навыки управления дебиторской задолженностью.
— Психологические методы воздействия при работе с просроченной дебиторской задолженностью
— Виды манипуляций и методы противостояния им
— Приучение клиентов к регулярной своевременной оплате по кредитам
7. Составление индивидуальной карты профессиональных компетенций.
— Рассмотрение методов составления карты проф. компетенций
8. Дополнительный материал к вебинару «Профессиональные навыки менеджера по продажам»
— К данному вебинару будет предоставлен дополнительный материал, который будет находится в личном кабинете в разделе вебинары.
КАК ПРОХОДИТ ОБУЧЕНИЕ?
Стоимость вебинара: 160 у.е.
План проведения вэбинара:
- Лекционная часть;
- Демонстрация презентационного материал;
- Кейсы и опросы;
- Активное общение с участниками, при помощи чата;
- Подведение итогов;
- Анонс содержания дополнительного материала;
ПРЕИМУЩЕСТВА ВЕБИНАРОВ
По окончанию Вебинара все участники имеют возможность получить сертификат MMU Business School.